直販30%から100%へ。OTAをやめた1999/hotelがマッチするお客様と出会うまで

静岡県・伊東市。十数年空き家だった海辺の集合住宅を1棟まるごとリノベーションした「1999/hotel」は、全7室の宿です。2024年の開業当初は30%前後だった直販率が、段階的にOTAを手放したことで100%に到達。年間稼働率も約50%から70%前後へと伸びました。

「OTAをやめた本当の理由は、手数料よりもミスマッチだった」と語るCMOの大友さんに、コンセプトの伝え方や、CHILLNNのデータを使った運営の自動化、そしてこれからの展開をうかがいました。

1999/hotelについて

静岡県・伊東市に位置するアパートメントホテル。開業2024年、7室。
[公式サイト]

インタビューしたお相手：大友龍さん

合同会社環迎社（1999を開発・運営）CMO。

▼大友さん

自分自身と向き合う旅ができる宿

ーー1999さんは、コンセプトを大々的には打ち出していない印象です。どんな想いでつくられた宿なんでしょうか？

キーワードのようなものではなくて、散文のような形でコンセプトを用意しているんです。この空間で自分自身と向き合ったり、一緒に来た大切な方と向き合ったりして、知らなかった自分や相手の一面に気づいてもらえたら、と。目の前が海なので、スピーカーも置いて、そういう時間に浸れる環境を整えています。

ーーみんなでワイワイ過ごすのとは違う旅の一面を過ごせるのも素敵ですね。

2名でのご利用が一番多いんですが、おひとりで来られる方も結構いらっしゃいます。僕ら自身も移住してきて、この土地での時間の過ごし方がすごく素敵だなと思っているので、それを少しでも感じていただけたらと思っています。

一度、Threadsに投稿してくださった方がいて。失恋されたばかりだったけど、ホームページのコンセプトを見て行ってみたいと思って泊まりました、と書いてくださっていて、やっていてよかったなと思いましたね。

ーー建物はどんなつくりなんですか？

古い海辺のマンションを1棟まるごと借りていて、全7部屋です。基本は1フロア2部屋で、最上階だけ部屋がつながっているので、そこは倍の広さがあります。1フロア2室だけなので、中はプライベートな雰囲気を感じられる空間です。

▼最上階のお部屋

CHILLNNを利用するのは2施設目

ーーCHILLNNを導入されたきっかけを教えてください。

一番大きいのは、1施設目のHOTEL 2YL ATAMIの立ち上げのときから使っていたことです。そのときもCHILLNNの方にすごくお世話になって。自社で予約システムを持つとなると、オプションやプラン、部屋の在庫管理まで自分たちでシステムをつくることになって、どこかでエラーが起きそうでなかなか難しい。CHILLNNなら安心して運用できるし、デザインもすごく使いやすいので、いまの2施設はCHILLNN 1本を使っています。

▼1999/hotelの予約ページ

OTA予約ゲストのミスマッチが最大の課題だった

ーー開業当初の状況を教えてください。

オープンは2024年3月頃で、当時の直販率は30%前後、稼働率は年間で50%くらいでした。夏の観光シーズンは埋まるんですけど、それ以外の閑散期の平日はなかなか、という状況でしたね。

ーーどうしてOTAをやめるという決断をされたんですか？

一番大きかったのは、ミスマッチをなくせることでした。OTAで見つけて予約される方と、InstagramやCHILLNNから来られる方とでは、宿に期待しているものがけっこう違うんです。OTAだと伊豆エリアのほかの宿と並べて比べられるので、たとえば温泉など「あれがあるはず」という前提で来られてしまう。CHILLNNの事前質問を通ってくださった方なら、うちに何があって何がないかをわかったうえで来てくださるんですよね。

▼OTAをやめた経緯など、詳しくはこちら

CHILLNNを活用した自動化を実施

ーー日々の操作で、活用されている機能はありますか？

在庫管理がすごく楽です。オプションの切り替えも直感的にできて、ミスなく操作できるところが気に入っています。基本的に触るのは私ですが、スタッフにも少しずつ教えていて、お客さまから連絡が来たらオプションの対応をしてくれたりしています。

あとは、予約が入ったときと、チェックイン当日、チェックアウト後に自動送信メールを送っています。もともとはねっぱんでまとめて送っていたんですが、やめるタイミングで、CHILLNNでも細やかに送信タイミングを設定できたので切り替えました。送り漏れがなくなったので、いまはこれで十分ですね。

ーー他に販売面などで工夫していることはありますか？

お部屋の紹介に使うマガジン機能は、縦に読み進める途中に写真を挟めるので、「カトラリーってこんな感じなんです」「キッチンはこんな感じです」と説明的すぎない情緒的な文章で紹介しています。ほかのサービスだと写真と文章が分かれてしまうので、作っていてありがたいなと思いました。

ーーCHILLNNのデータを使った自動化もされているそうですね。

CHILLNNのCSVデータとAIエージェントを使って、Slackに売上の速報を流したりしています。うちは無人チェックインなので、チェックイン当日の朝10時ごろに情報入力をお願いするメールが届き、Googleフォームに回答があると、15時以降にキーボックスの暗証番号が送られる仕組みにしています。清掃のアサインシートも、毎朝CHILLNNのデータを自動で取り込んで、誰が何号室に泊まるのか現場がすぐ確認できるようにしています。

ーー開業から2年で、数字やお客さまはどう変わりましたか？

ウェビナーでもお話ししたんですが、自社予約比率は2024年10月時点の38%から、半年で66%、2026年1月には100%になりました。Googleマップの評価も4.1から4.4に上がっています。期待値が合ったお客さまに来ていただけるようになったことが、レビューにもそのまま表れているのだと思います。

稼働率は、2024年は50％前後だったのに対して、2026年はまだ途中ですが（2026年9月時点）、年間で70%前後まで上がりました。

お客さまの層も変わりました。開業当初は大学生くらいの若い方が海やフォトジェニックを目当てに来ることが多かったんですが、いまは20代後半以降の社会人の方が中心です。コンセプトを理解したうえで来てくださる方が増えて、相性もよくなっていると感じます。

ーーおひとりのお客さまが増えていったとうかがいました。

直前割をつくったら、おひとりの方がよく使ってくださるようになりました。Threadsに各施設で投稿していて、それを見て1日前に予約してくださる方も多いです。写真も、ひとりでくつろいでいる様子を載せているので、「これ、自分向けだな」と思ってもらえるのかもしれません。

3施設目、そしてその先へ

ーー伊豆高原に3施設目をつくられているのだとか。

もともと旅館だった建物で、熱海から車で1時間ほどの場所です。既存の2施設より少し上の年齢層を想定していて、今回は制服を入れたり、パジャマを自分たちでつくったり、木材屋さんに足を運んだりと、初めての挑戦がたくさんあります。こちらもCHILLNNで販売する予定です。

ーータオルのブランドも立ち上げられていますね。

タオルは普段自分たちが使うものに近いし、自分たちが欲しい、面白いと思えるブランドが探した限りなかったので、やってみようと。Instagramのリール投稿などでも、宿のリアルな空間を使って紹介できるのがいいところだと思っています。

ーー今後、どんな宿をつくっていきたいですか？

今は伊豆で3施設を運営しているので、これから3年で伊豆以外でも展開していきたいです。自分たちだけでやると、内装にかけられるお金や規模にどうしても上限が出てしまう。だからこそ、ほかの事業者さんと協力しながら、歴史のある格好いい建物を生かしていくことにも取り組んでいきたいと思っています。

海辺の古いマンションに、自分や大切な人と向き合うための時間を込めた1999/hotel。OTAを卒業して"マッチするお客さま"と出会いやすくなり、この宿で自分の新しい一面に出会う人はこれからも増えていくはずです。

伊豆高原の新しい宿、そして伊豆の外へと広がっていく環迎社の挑戦に伴走できるよう、私たちも励んでまいります。